Como usar uma ferramenta poderosa liderança Para Step Up Resultados de Vendas

As pessoas boas vendas conseguir fechar negócio, mas poucos "passo adiante" para as vendas ainda mais de tão perto. No entanto, reforço deve ser um dos mais fáceis conquistas nas vendas - ou seja, se você sabe como construir a escada.

Fazê-lo através da aplicação de uma ferramenta de liderança eu ensinei milhares de líderes mundiais durante os últimos 20 anos. A ferramenta é simplesmente para promover um ponto de vista particular, que é esta: as pessoas Challenge não simplesmente fazer uma tarefa, mas assumir a liderança da tarefa.

A diferença na eficácia resultados de produção entre fazer uma tarefa e assumir a liderança de uma tarefa é a diferença entre o erro raios e relâmpagos.

Esta mudança de ponto de vista pode parecer simples, mesmo simplista, mas quando colocado em ação várias vezes ao dia, pode fazer maravilhas.

Por exemplo, eu trabalhei com um líder de manufatura cujos trabalhadores eram constantemente aquém das metas de produtividade. Eu disse que ele estava levando os trabalhadores de maneira errada, ele foi requisitá-los para obter avanços de produtividade. Eu disse a ele que ele deveria ter os trabalhadores assinar, em que líderes de avanços de produtividade. Quando os trabalhadores começaram a ver-se como tais líderes, eles começaram a bater as metas de forma consistente.

Agora, vamos aplicar esta ferramenta da liderança para o processo de vendas. Eu vou te mostrar como chegar passo-ups nos resultados que vão muito além dos resultados alcançados a partir fechado. Aqui estão três maneiras de fazê-lo.

(1) não apenas vender produtos, obter Líderes Causa: Os vendedores muitas vezes não conseguem obter as instruções passo-ups porque eles têm uma visão míope do cliente. Eles vêem o cliente como apenas um cliente! Considerando que, se quisermos obter passo-ups, temos de ver o cliente não apenas como um cliente, mas como um "líder causa", aquele que pode levar a nossa causa, tanto dentro como fora da empresa. Em vez de apontar apenas para vender um produto, para obter um fim, visam transformar seu cliente em seu líder causa.

Por exemplo, eu consultei com um fornecedor de materiais que desejava adquirir novos clientes no setor de informática. Os vendedores da empresa de materiais não só trabalhou diligentemente sobre o encerramento com o engenheiro-clientes, mas também sobre a criação passo-ups, levando os engenheiros a serem os líderes da causa de seus materiais dentro da empresa.

Aqui é a maneira que eles se alistaram essa liderança. Eles descobriram que os engenheiros necessário aumento da produtividade e rápido ciclo de vezes - e fazê-lo com menos recursos.

Em resposta, o pessoal de vendas desenvolveu um pacote de desempenho de materiais para os engenheiros que o aumento da sua produtividade e ciclo de vezes. Além disso, eles trouxeram especialistas produtividade de sua própria empresa para ajudar os engenheiros de racionalizar seus processos de design. Eles não são apenas vender seus materiais. Eles estão vendendo a produtividade também. Vendo que os povos das vendas foram ajudá-los a satisfazer as suas necessidades vitais, os engenheiros tornaram-se líderes do povo de vendas causar na sua empresa - liberando uma torrente de passo-ups.

(2) Comece cedo: George Burns disse: "Eu tive que trabalhar duro por 20 anos no vaudeville antes de me tornar um sucesso de noite no rádio." Isso é uma lição de reforço. Intensificar os resultados de vendas com a minha ferramenta de liderança não acontecem apenas durante a noite. Você deve preparar-se para obter esses passo-ups a partir dos primeiros estágios do processo de vendas: na prospecção de novos clientes, identificando os tomadores de decisão, e fazer chamadas inicial.

Nesta fase inicial, pergunte-se: "Qual é a próxima nesta venda E como é que isso pode levar mais perto do cliente simplesmente não comprar o meu produto, mas também tornando-se líder do produto causa, tanto dentro como fora da sua organização?"

Por exemplo, o pessoal de vendas da empresa de materiais mencionei destinado a substituir os materiais dos seus concorrentes com os seus materiais em aplicações de caixa do computador. Com esse foco, eles teriam obtido fecha - mas não passo-ups. As diferenças entre os materiais de seus concorrentes e suas matérias eram insignificantes em custo e desempenho.

O pessoal de vendas continuaram a desenvolver os canais tradicionais de seus departamentos de compra dos clientes. Mas eles também começaram a construir passo-ups precoce, incluindo engenheiros de projeto em suas atividades de vendas da primeira fase. Eles se concentraram em ser "parceiros design" de seus clientes - e não apenas mostrando a eles onde poderiam economizar custos e obter vantagens de desempenho, mas também mostrar-lhes como eles poderiam obter quota de mercado através da utilização inovadora de tais materiais.

Começar no início, como parceiros de seus clientes design, eles não só tem fechado, mas passo-ups dos fecha, integrando os seus materiais para as novas gerações de moradias.

(3) Link para o "must-have" Resultados: Passo-ups acontecer somente quando atender as necessidades vitais de seus clientes - e não o bom de se ter necessidades. Descubra as necessidades de perguntar e responder: "Quais são os seus clientes absoluto deve ter resultados"

Os "must-haves" são as suas grandes oportunidades de step-up, porque quando você está entregando a must-haves, seus clientes são mais propensos a se tornarem líderes a sua causa.

No exemplo acima, os vendedores foram capazes de obter o passo-ups porque se concentraram em dos seus clientes "must-haves", produtividade e tempo de ciclo.

Aqui está outro exemplo em matéria de outro setor busines: Eu consultei com uma seguradora, cujo crescimento havia achatado. Descobrimos que uma das principais razões por que. Seus produtos não estavam cumprindo o dever-ter resultados de seus clientes. O must-have resultados de seus clientes que eles estavam absolutamente tinha de crescer seus negócios. No entanto, os produtos da empresa não materialmente endereço necessidades de crescimento dos seus clientes.

Só quando o povo de vendas convencidos da sua própria empresa para desenvolver e vender produtos que atendessem as necessidades de crescimento dos seus clientes eles foram capazes de transformar os clientes em causa dirigentes. Uma vez que esses novos produtos foram oferecidos aos clientes, que agora vendeu os produtos antigos.

Não se venda a curto, concentrando-se exclusivamente na próxima. Libere as possibilidades de step-up que estão embutidos na maioria fecha usando esta ferramenta poderosa liderança de desafiar as pessoas a conduzir simplesmente não fazer. Ao receber os líderes causa dos clientes, começando cedo, e que liga a deve ter resultados, você pode multiplicar as vendas para além daquilo que fecha alcançar.

apenas como um cliente, mas como um "líder causa", aquele que pode levar a nossa causa, tanto dentro como fora da empresa. Em vez de apontar apenas para vender um produto, para obter um fim, visam transformar seu cliente em seu líder causa.

Por exemplo, eu consultei com um fornecedor de materiais que desejava adquirir novos clientes no setor de informática. Os vendedores da empresa de materiais não só trabalhou diligentemente sobre o encerramento com o engenheiro-clientes, mas também sobre a criação passo-ups, levando os engenheiros a serem os líderes da causa de seus materiais dentro da empresa.

Aqui é a maneira que eles se alistaram essa liderança. Eles descobriram que os engenheiros necessário aumento da produtividade e rápido ciclo de vezes - e fazê-lo com menos recursos.

Em resposta, o pessoal de vendas desenvolveu um pacote de desempenho de materiais para os engenheiros que o aumento da sua produtividade e ciclo de vezes. Além disso, eles trouxeram especialistas produtividade de sua própria empresa para ajudar os engenheiros de racionalizar seus processos de design. Eles não são apenas vender seus materiais. Eles estão vendendo a produtividade também. Vendo que os povos das vendas foram ajudá-los a satisfazer as suas necessidades vitais, os engenheiros tornaram-se líderes do povo de vendas causar na sua empresa - liberando uma torrente de passo-ups.

(2) Comece cedo: George Burns disse: "Eu tive que trabalhar duro por 20 anos no vaudeville antes de me tornar um sucesso de noite no rádio." Isso é uma lição de reforço. Intensificar os resultados de vendas com a minha ferramenta de liderança não acontecem apenas durante a noite. Você deve preparar-se para obter esses passo-ups a partir dos primeiros estágios do processo de vendas: na prospecção de novos clientes, identificando os tomadores de decisão, e fazer chamadas inicial.

Nesta fase inicial, pergunte-se: "Qual é a próxima nesta venda E como é que isso pode levar mais perto do cliente simplesmente não comprar o meu produto, mas também tornando-se líder do produto causa, tanto dentro como fora da sua organização?"

Por exemplo, o pessoal de vendas da empresa de materiais mencionei destinado a substituir os materiais dos seus concorrentes com os seus materiais em aplicações de caixa do computador. Com esse foco, eles teriam obtido fecha - mas não passo-ups. As diferenças entre os materiais de seus concorrentes e suas matérias eram insignificantes em custo e desempenho.

O pessoal de vendas continuaram a desenvolver os canais tradicionais de seus departamentos de compra dos clientes. Mas eles também começaram a construir passo-ups precoce, incluindo engenheiros de projeto em suas atividades de vendas da primeira fase. Eles se concentraram em ser "parceiros design" de seus clientes - e não apenas mostrando a eles onde poderiam economizar custos e obter vantagens de desempenho, mas também mostrar-lhes como eles poderiam obter quota de mercado através da utilização inovadora de tais materiais.

Começar no início, como parceiros de seus clientes design, eles não só tem fechado, mas passo-ups dos fecha, integrando os seus materiais para as novas gerações de moradias.

(3) Link para o "must-have" Resultados: Passo-ups acontecer somente quando atender as necessidades vitais de seus clientes - e não o bom de se ter necessidades. Descubra as necessidades de perguntar e responder: "Quais são os seus clientes absoluto deve ter resultados"

Os "must-haves" são as suas grandes oportunidades de step-up, porque quando você está entregando a must-haves, seus clientes são mais propensos a se tornarem líderes a sua causa.

No exemplo acima, os vendedores foram capazes de obter o passo-ups porque se concentraram em dos seus clientes "must-haves", produtividade e tempo de ciclo.

Aqui está outro exemplo em matéria de outro setor busines: Eu consultei com uma seguradora, cujo crescimento havia achatado. Descobrimos que uma das principais razões por que. Seus produtos não estavam cumprindo o dever-ter resultados de seus clientes. O must-have resultados de seus clientes que eles estavam absolutamente tinha de crescer seus negócios. No entanto, os produtos da empresa não materialmente endereço necessidades de crescimento dos seus clientes.

Só quando o povo de vendas convencidos da sua própria empresa para desenvolver e vender produtos que atendessem as necessidades de crescimento dos seus clientes eles foram capazes de transformar os clientes em causa dirigentes. Uma vez que esses novos produtos foram oferecidos aos clientes, que agora vendeu os produtos antigos.

Não se venda a curto, concentrando-se exclusivamente na próxima. Libere as possibilidades de step-up que estão embutidos na maioria fecha usando esta ferramenta poderosa liderança de desafiar as pessoas a conduzir simplesmente não fazer. Ao receber os líderes causa dos clientes, começando cedo, e que liga a deve ter resultados, você pode multiplicar as vendas para além daquilo que fecha alcançar.