Quantas vezes você já ouviu:
* "Você tem que largar o seu preço em 10% ou não teremos escolha a não ser ir com a sua concorrência."
* "Você vai ter que fazer uma exceção a sua política se você quer o nosso negócio."
* "Eu sei que você tem boa qualidade e serviço, mas assim que seus concorrentes. O que temos de focar aqui é o seu preço."
* "Eu concordo que os serviços especiais que você continua trazendo até seria bom, mas nós simplesmente não têm recursos para adquiri-los. Poderia incluí-los sem nenhum custo adicional?
Toda vez que você ouvir declarações como estas, você está no meio de uma negociação de venda difícil. Como você lida com a negociação que vai determinar ou não fechar a venda e como rentável que a venda será. A fim de lhe dar uma vantagem real de cada vez, eu listei abaixo alguns pontos-chave tirado do meu programa de treinamento de vendas negociação.
Não acredite em tudo que vê e ouve
Parte da habilidade de um bom vendedor é o de aprender a ler as pessoas e situações muito rapidamente. No entanto, quando se estabelece a negociação, você tem que levar tudo o que ver e ouvir com um grão de sal. Os compradores são bons negociadores, e assim eles são bons atores. Você pode ser a única pessoa que tem o que ela precisa, mas tudo que ela faz e diz, de linguagem corporal para as palavras que usa, será que o levam a acreditar que a menos que ela recebe um extra de 10%, ela vai com o concorrência. Seja cético. Ser suspeito. Teste, teste, e ver o que acontece.
Não ofereça sua linha inferior Logo no início da negociação
Quantas vezes você foi convidado a "dar-me o seu melhor preço? Você já deu o seu melhor preço apenas para descobrir que o comprador ainda queria mais? Você tem que jogar o jogo. É esperado. Se você pudesse soltar o seu preço em 10%, comece com 0% ou 2% ou 4%. Deixar-se espaço para negociar um pouco mais. Quem sabe - você pode obtê-lo por uma redução de 2%. Você pode ter que percorrer todo o caminho para 10%, mas muitas vezes você não vai. Um pouco de teimosia paga grandes dividendos.
sal. Os compradores são bons negociadores, e assim eles são bons atores. Você pode ser a única pessoa que tem o que ela precisa, mas tudo que ela faz e diz, de linguagem corporal para as palavras que usa, será que o levam a acreditar que a menos que ela recebe um extra de 10%, ela vai com o concorrência. Seja cético. Ser suspeito. Teste, teste, e ver o que acontece.Não ofereça sua linha inferior Logo no início da negociação
Quantas vezes você foi convidado a "dar-me o seu melhor preço? Você já deu o seu melhor preço apenas para descobrir que o comprador ainda queria mais? Você tem que jogar o jogo. É esperado. Se você pudesse soltar o seu preço em 10%, comece com 0% ou 2% ou 4%. Deixar-se espaço para negociar um pouco mais. Quem sabe - você pode obtê-lo por uma redução de 2%. Você pode ter que percorrer todo o caminho para 10%, mas muitas vezes você não vai. Um pouco de teimosia paga grandes dividendos.
Receber algo em troca de seu valor adicionado
E se você descobrir que o comprador quer ser capaz de controlar seus gastos de seus produtos ou serviços de uma maneira que é muito mais detalhado e complexo que é o padrão para sua indústria? E se o seu sistema de rastreamento de conta está configurada de forma que você pode fornecer essa informação, essencialmente, na nenhum custo para você? Muitas vezes a tentação irresistível do vendedor é saltar e dizer "Oh, nós podemos fazer isso. Isso não é problema." Antes que você, no entanto, pensar sobre suas opções. Você pode jogá-lo como parte do pacote e tentar construir a boa vontade. Ou você pode respirar fundo e tentar algo como: "Isso é um problema difícil que vai exigir algum esforço da nossa parte, mas é factível." No segundo caso, sem cometer, você disse que o comprador é possível. Você pode não ser capaz de levá-lo a pagar mais por isso, mas você pode ser capaz de usá-lo como moeda de troca em resistir concessões de preços. Qual o caminho que você escolhe para ir vai depender de quem o seu cliente é e sobre a situação. No entanto, você tem opções.
%, Mas muitas vezes você não vai. Um pouco de teimosia paga grandes dividendos.Receber algo em troca de seu valor adicionado
E se você descobrir que o comprador quer ser capaz de controlar seus gastos de seus produtos ou serviços de uma maneira que é muito mais detalhado e complexo que é o padrão para sua indústria? E se o seu sistema de rastreamento de conta está configurada de forma que você pode fornecer essa informação, essencialmente, na nenhum custo para você? Muitas vezes a tentação irresistível do vendedor é saltar e dizer "Oh, nós podemos fazer isso. Isso não é problema." Antes que você, no entanto, pensar sobre suas opções. Você pode jogá-lo como parte do pacote e tentar construir a boa vontade. Ou você pode respirar fundo e tentar algo como: "Isso é um problema difícil que vai exigir algum esforço da nossa parte, mas é factível." No segundo caso, sem cometer, você disse que o comprador é possível. Você pode não ser capaz de levá-lo a pagar mais por isso, mas você pode ser capaz de usá-lo como moeda de troca em resistir concessões de preços. Qual o caminho que você escolhe para ir vai depender de quem o seu cliente é e sobre a situação. No entanto, você tem opções.
Vender e negociar em simultâneo
Pensar de vender e negociar como os dois lados da mesma moeda. Às vezes, um lado está virado para cima, e às vezes o outro lado, mas eles são sempre os dois lá. Isto é particularmente verdadeiro em seu primeiros contatos com o comprador. O cara vê o comprador é a de um vendedor demonstrando características e benefícios. A face oculta é o de um negociador de sondagem e buscando informações que possam ser valiosas mais tarde devem questões como preço, prazo, qualidade, entrega, etc, terá que ser negociado.
Seja paciente
Finalmente, e mais importante, seja paciente. Sales é um de alta energia, em movimento rápido do negócio. Paciência é uma mercadoria que está na fonte relativamente curto, mas se você for impaciente em uma negociação, você vai perder sua camisa. Se eu estou negociando com você e eu sei que você está impaciente, vou aguentar um pouco mais, não importa o quão desesperada eu estou a fazer um acordo com você. Enquanto eu sei que você está com pressa, vou esperar. Portanto, seja paciente. Leve o tempo que você precisa, não se apresse a ceder, não mostrar a sua ansiedade, ficar calmo e não entrar em pânico. A negociação é um processo e um jogo. Use o processo e jogar o jogo. Você ficará surpreso com a diferença que faz!
(C) Schatzki Michael - 2004. Todos os direitos reservados
Michael Schatzki é um negociador mestre que, por mais de 20 anos, tem proporcionado treinamento de vendas e negociação de coaching para milhares de pessoas em os EUA e globalmente. Mais de 75% dos programas são para Mike satisfeitos, clientes da repetição. A Dinâmica de Negociação (r) sistema realmente funciona. Confira todos os artigos de Mike na http://www.NegotiationDynamics.com. Mike pode ser contatado pelo (888) 766-3530.
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