Alguma vez você já se reuniu com, ou conversou com uma perspectiva que não estava pronto para comprar o que você tinha para oferecer? O que você fez com que perspectivas? A maioria dos gurus de vendas dos anos 1980 e 90 escreveu os livros que lhe disse para ir para a próxima chance que está pronto para comprar agora, e não perca seu tempo com aqueles que ainda não estão prontos.
Tiago, aqui está a suposição errada de fazer nessa situação. Você teve o tempo e educado a perspectiva, pois eles saíram, e você pensa automaticamente que eles ou comprado de alguém, ou eles eram apenas chutando pneus. Errado!
>>> Por Preço Shop Prospect Alone
Você sabia que suas perspectivas eram condicionadas por sua indústria para fazer o preço a questão primordial quando se olha para os produtos e serviços? culpa de quem é este? Na minha opinião, eu teria que dizer que na maioria dos casos, é culpa dos vendedores que estão vendendo seu produto ou serviço.
Por que digo isso? Pense sobre as perspectivas itmost que chamam de ter feito mais de suas pesquisas a respeito do tipo de produto ou serviço que você oferece e agora estão prontos para comprar. A perspectiva típica faz 3-5 telefonemas solicitando que possam prestar o melhor preço, porque eles já fizeram a pesquisa e saber quais são suas necessidades. O que você poderia dizer a eles? Você pode aproveitar a oportunidade para ganhar um novo cliente e dizer: "Eu te darei o melhor preço, o que o outro lhe oferecer?"
James, você já se perguntou como vender seus produtos e serviços no valor de mais do que simplesmente sobre o preço?
O entendimento do espectro educacional
Pense no espectro educacional como uma linha horizontal da esquerda para a direita, com a letra "A" que representa o lado mais à esquerda do espectro e "Z" é a extrema direita. Perspectivas saltar sobre o espectro educacional em algum lugar de A a Z. A perspectiva é quando o primeiro fica com a ideia que eles têm uma necessidade para o que você tem para oferecer. Chamamos esses "futuros compradores". Z é alterado quando as mãos dinheiro e adquirir os produtos. Chamamos essas "Agora os compradores".
Aqui está uma simples ilustração do espectro educacional. A chave é determinar onde os seus clientes potenciais estão neste espectro e ajudá-los a se mover confortavelmente e de forma consistente para a direita do espectro onde eles se tornam "Agora os compradores".
Não fez o outro cara lhe oferece? "James, você já se perguntou como vender seus produtos e serviços no valor de mais do que simplesmente sobre o preço?
O entendimento do espectro educacional
Pense no espectro educacional como uma linha horizontal da esquerda para a direita, com a letra "A" que representa o lado mais à esquerda do espectro e "Z" é a extrema direita. Perspectivas saltar sobre o espectro educacional em algum lugar de A a Z. A perspectiva é quando o primeiro fica com a ideia que eles têm uma necessidade para o que você tem para oferecer. Chamamos esses "futuros compradores". Z é alterado quando as mãos dinheiro e adquirir os produtos. Chamamos essas "Agora os compradores".
Aqui está uma simples ilustração do espectro educacional. A chave é determinar onde os seus clientes potenciais estão neste espectro e ajudá-los a se mover confortavelmente e de forma consistente para a direita do espectro onde eles se tornam "Agora os compradores".
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ADGJMPSVZ
primeiros A-Prospect fica a idéia de comprar o que você vende
D-Começa coleta de informações numa base informal
G-Solicita amigo & Associates para recomendações
fato de J-pesados encontrar
M-Narrows escolhas pelo processo de eliminação
P-Narrows, em em favoritos; a decisão está para breve
decisão da S-Faz a comprar, mas não necessariamente de quem comprar a partir de
V-Esperando o momento certo
muda de mãos Z-Money
Assim como nós sabemos que ter um bebê leva nove meses, você tem uma boa idéia do que o ciclo de venda é para o seu produto. Seja o que for, você sabe que é bastante constante. Então, por que apressar a futuros compradores para comprar quando eles não estão prontos? Por que não usar o ciclo de venda a sua vantagem?
Torne-se a escolha lógica para fazer negócios com
Compreendendo o trabalho de marketing eficaz permitirá que você para ajudar os seus clientes potenciais quando você sabe que eles não estão prontos para comprar o que você tem para oferecer, fornecendo materiais de marketing que são atingidos os seus hot-botões e educá-los de forma sistemática até que estejam prontos para comprar.
Mple ilustração do espectro educacional. A chave é determinar onde os seus clientes potenciais estão neste espectro e ajudá-los a se mover confortavelmente e de forma consistente para a direita do espectro onde eles se tornam "Agora os compradores". ================================================== ===
ADGJMPSVZ
primeiros A-Prospect fica a idéia de comprar o que você vende
D-Começa coleta de informações numa base informal
G-Solicita amigo & Associates para recomendações
fato de J-pesados encontrar
M-Narrows escolhas pelo processo de eliminação
P-Narrows, em em favoritos; a decisão está para breve
decisão da S-Faz a comprar, mas não necessariamente de quem comprar a partir de
V-Esperando o momento certo
muda de mãos Z-Money
Assim como nós sabemos que ter um bebê leva nove meses, você tem uma boa idéia do que o ciclo de venda é para o seu produto. Seja o que for, você sabe que é bastante constante. Então, por que apressar a futuros compradores para comprar quando eles não estão prontos? Por que não usar o ciclo de venda a sua vantagem?
Torne-se a escolha lógica para fazer negócios com
Compreendendo o trabalho de marketing eficaz permitirá que você para ajudar os seus clientes potenciais quando você sabe que eles não estão prontos para comprar o que você tem para oferecer, fornecendo materiais de marketing que são atingidos os seus hot-botões e educá-los de forma sistemática até que estejam prontos para comprar.
Este processo deve ser sistemática e automatizada, de modo que eles recebem informações sobre o setor significativo que os ajuda a tomar uma decisão de qualidade. Em outras palavras, você pode tornar-se o advogado para a sua indústria que as perspectivas de olhar para o conselho. Quando eles se tornam "Agora os compradores", onde você acha que eles vão para a sua compra? Boa oportunidade, será você!
Pense em você como a fonte de onde todos os fluxos de informação quando se trata de comprar o que você vende. Não deve ser importante que a sua perspectiva de compra, enquanto você está empenhada em fornecer a melhor informação e conhecimento para que possam tomar a melhor decisão de compra para si e para sua situação.
No final, ninguém quer se sentir como eles fizeram uma má decisão para comprar o seu produto ou serviço, por isso é importante que você ajudar os seus clientes potenciais em cada etapa da maneira como eles estão ganhando a confiança em fazer negócios com você.
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